DSPOT d.o.o. - internetne rešitve
Stritarjeva 6a
Kranj
4000
Slovenija
podpora@dspot.si Facebook Instagram
POVPRAŠEVANJE

Lead Generation: Dokazane strategije za pridobivanje kvalificiranih kontaktov

Ste eno izmed podjetij, ki pridobiva sive lase namesto kvalitetnih kontaktov?

 

Internet je odličen vir novih potencialnih kupcev, vendar se na tisoče podjetij loteva digitalnega marketinga napačno.

 

Ne bodite eno izmed teh podjetij, ki ne razume pojma »lead generation«.

 

Danes vam razkrivamo pot, kako lahko s pomočjo prave strategije pridobite prave stranke.

 

Če želite izboljšati vašo situacijo s pridobivanjem novih kontaktov, potem ste na pravem mestu. Berite dalje!

 

Kaj je »lead generation«

Prodajni lijak

Vrste kontaktov

Pridobivanje kontaktov

Orodja za pridobivanje kontaktov

 

Kaj je »lead generation«?

 

Lead generation predstavlja način, s pomočjo katerega pritegnete uporabnike in jih prepričate, da pri vas pustijo svoje kontaktne podatke.

 

Lead je potencialni kupec, saj je pokazal interes za vaš izdelek ali storitev.

 

V nadaljevanju vam bomo razkrili različne strategije za pridobivanje kontaktov, zato preberite članek v celoti.

 

 

Poglejmo si primer:

 

Nataša želi izvedeti, kako lahko poveča obisk svoje spletne strani. V Google vtipka: Kako povečati obisk spletne strani.

 

 

Nataša klikne na relevanten zadetek v Googlu.

 

 

Na spletni strani se prikaže pop-up z besedilom:

 

12 Nasvetov Za Povečanje Obiska Vaše Spletne Strani

Na vaš e-mail naslov bomo poslali priročnik

Ime:

E-mail:

 

Ker Natašo ta tema zanima, vpiše svoje podatke in dobi priročnik z nasveti.

 

Kaj se je zgodilo?

 

Temu pravimo »win-win« situacija, ker sta obe strani (Nataša in podjetje) dosegli svoj cilj.

 

Nataša je na e-mail prejela priročnik in želene informacije.

 

Spletna stran oziroma podjetje pa je pridobilo njegov e-mail naslov, s katerim lahko začne graditi svoj odnos.

 

V nadaljevanju si oglejmo vrste kontaktov, ki jih lahko pridobite na spletu.

 

 

Vrste kontaktov

 

Ločimo tri vrste kontaktov: 

 

1.    Information Qualified Leads (IQL)

V to skupino sodijo kontakti, ki vašega posla ne poznajo. Zato vam v zameno za relevantne informacije posredujejo svoje osebne podatke (primer Nataša). S pomočjo koristnih informacij, vzorcev in predavanj IQL kontakti spoznavajo vaš posel. Ti kontakti so mrzli ali »cold leads«, saj za nakup (še) niso zainteresirani.

 

2.    Marketing Qualified Leads (MQL) 

V tej fazi je vaš lead naletel na problem in je pričel z iskanjem rešitve. Lead želi imeti vse informacije o vašem izdelku ali storitvi, ki bi mu lahko pomagal pri reševanju te težave. Takim kontaktom pravimo topli ali »warm lead-i«. V tej fazi se kontakt odloča za nakup in kaže svoj interes.

 

3.     Sales Qualified Leads (SQL) 

Tem kontaktom je pametno ponuditi demo verzije vašega produkta ali storitve. Ko kontakt pride do te faze, ga lahko označimo kot vroč kontakt ali »hot lead«. S to vrsto se boste največ ukvarjali, saj je možnost nakupa največja.

 

Kako pa leadi prehajajo od ene vrste k drugi? Predstavljamo vam prodajni lijak.

 

 

Prodajni lijak 

Kaj je prodajni lijak? 

 

Prodajni lijak je pot, ki jo posameznik opravi do nakupa izdelka ali storitve. 

 

Sestava prodajnega lijaka: 

 

Zavedanje

Interes

Premišljevanje

Odločitev

Zadrževanje

 

1. Zavedanje 

Te faze ne morete preskočiti. Preden se zgodi karkoli, mora posameznik vedeti, da obstajate. 

 

Kako lahko to dosežete?

 

Uporabite Facebook ali Instagram oglase, Google oglase, oglase na televiziji, letake ipd, da predstavite vaše podjetje, storitve ali izdelke.

 

Poglejmo si primer Google oglasa Delavske hranilnice:

 

zavedanje google oglas dh

 

Kaj se v tem primeru lahko zgodi?

 

  • Nekateri bodo ignorirali oglas in šli naprej.
  • Drugi bodo obiskali spletno stran.

 

Tisti, ki bodo obiskali spletno stran, bodo vstopili v prodajni lijak. 

 

2. Interes 

 

Sedaj ljudje vedo, da obstajate. Pokazali so, da jim ni vseeno za vas. 

 

Vendar…

 

Ti ljudje še ne vedo dovolj o vas. Zaradi tega vam ne zaupajo in (še) ne kupijo vašega izdelka ali storitve. To lahko spremenite.

 

Podučite jih o svojem podjetju. Povejte jim, kaj je vaša vizija, kaj točno počnete in zakaj. Pri tem vam lahko pomaga odlično oblikovana »O nas« stran

 

Predstavljajte si, da spoznate novo osebo. Seveda o njej želite izvedeti čim več in zato o njej poiščete razpoložljive in zanimive informacije. V danem primeru je stvar zelo podobna.  

 

Obiskovalci spletnih strani bodo najprej prebrali vse informacije, ki jih bodo o vas in vaših storitvah ali izdelkih našli na spletu. Olajšajte jim iskanje z dodelano stranjo, ki prikazuje vaše glavne prednosti, predstavlja klimo podjetja in vse možnosti, s katerimi lahko pomagate rešiti težave vaših uporabnikov.

 

Priporočamo torej, da začnete proizvajati več vsebin, ki bodo za vaše stranke in bodoče uporabnike zanimive.

 

Najboljše oblike za deljenje vsebin so:

 

  • Blogi (te pripomorejo tudi k SEO optimizaciji)
  • YouTube posnetki (posnemite kratek posnetek o podjetju, posnetek o kako se uporablja vaš produkt, imejte YouTube kanal z zabavnimi posnetki... )
  • Študije v vaši niši
  • Instagram slike/posnetki/story-ji
  • Facebook koristni nasveti

 

Oglejmo si primer blog prispevka podjetja Domtrade spodaj:

 

 

3. Premišljevanje 

 

Sedaj razpolagate z bazo ljudi, ki so pokazali zanimanje za vašo storitev ali produkt.  

 

Naslednji korak je, da bazi ponudite nekaj koristnega v zameno za njihove podatke – t. i. »Lead magnet«. Več o tej specifični temi si lahko preberete v drugi polovici članka.

 

Posameznika je v tej fazi potrebno navdušiti nad vašo rešitvijo ter ga prepričati v nakup.

 

Kako?

 

Navajajte zanimive informacije o vašem izdelku ali storitvi, izpostavite prednosti ob samem nakupu in ne pozabite v igro vključiti tudi čustev!

 

V tej fazi bodo vaši potencialni kupci začeli pogledovati tudi v smeri konkurence. Zato ne pozabite poudariti vaših prednosti in unikatnih značilnosti, zaradi katerih bo kupec spoznal, da ste prava izbira zanj.

 

Pomemben del v tej fazi je pravilno urejena stran izdelka ali storitve, ki mora prepričati. Za vas smo pripravili praktičen primer podjetja Veto group, ki si ga lahko ogledate spodaj:

 

 

4. Odločitev 

 

V tej fazi se vaši potencialni kupci spremenijo v stranke. S svojim nastopom na spletu ste svojo bazo uspešno prepričali v nakup.

 

Kako?

 

Trudili ste se utrditi svojo kredibilnost in izpostavili svoje prednosti.

 

5. Zadrževanje 

 

Pri tej fazi si zapomnite tole:

 

Ko boste vzpostavili zaupanje, bodo ljudje kupili od vas.

 

Pomagate reševati njihove težave, ažurno odgovarjate na njihova vprašanja (kar imenujemo tudi »Lead nurturing«) ter na splošno živite mantro, da so vam stranke pomembne.

 

Če je lead nurturing faza efektivna, potem bodo ljudje, ki ste jim pomagali, postali vaše zveste stranke.

 

Po kolikšnem času bodo kupili, je odvisno od trga.

 

Zdaj pa si poglejmo nekaj najbolj pomembnih načinov pridobivanja kontaktov. Eni so samoumevni, spet drugi malo manj.

 

Pridobivanje kontaktov 

Kontakte lahko pridobivamo iz virov spletne strani, »opt-in« forme, e-mail marketinga, SEO ali marketinga na družbenih omrežjih. Oglejmo si jih v nadaljevanju.

 

Spletna stran

Uporaba »Opt-in« forme

E-mail marketing

Search Engine Optimization (SEO)

Marketing na družbenih omrežjih

 

1. Spletna stran 

 

Spletna stran je nujna za pridobivanje kontaktov.

 

Je še nimate? Potem vas uporabniki na spletu ne bodo našli.

 

Mogoče jo že imate, pa ne izkoriščate njenega polnega potenciala.

 

Z njeno pomočjo lahko namreč nagovarjate svojo ciljno skupino ljudi. Če boste to počeli konstantno, bodo tudi obiskovalci konstantno prihajali na vašo stran.

 

Ker je pridobivanje kontaktov na vašo stran časovno in finančno naporen proces, mora biti vaša spletna stran optimizirana za vašo ciljno skupino. Imejte preprosto navigacijo in enostavno dostopne kontaktne podatke.

 

#hack: Na vašo spletno stran dodajte Live Chat. Tako vam lahko vaši kontakti pošljejo vprašanja, zahteve ipd. Seveda je tukaj zelo pomembna tudi odzivnost.

 

2. Uporaba »Opt-in« forme 

 

Se spomnite Janezovega primera? Njegov kontakt smo pridobili s pomočjo privlačne »Opt-in« forme.

 

Kaj točno je to?

 

Uporaba »Opt-in« forme je najbolj uporabljena metoda pridobivanja kontaktov.

 

Gre za vrsto dovoljenja, s katerim uporabnik spleta pooblasti tretjo osebo, da jim ta lahko posreduje nadaljnje informacije (običajno prek e-maila).

 

Poznamo različne vrste »Opt-in« form. Na spletnih straneh boste največkrat opazili t. i. »pop-up« ali pojavna okna, ki nemudoma privabijo pozornost uporabnika. Poleg njih se lahko poslužite tudi namenskih pristajalnih strani, ki so oblikovane z namenom pridobivanja novih kontaktov.

 

Ampak…

 

Še vedno obstajajo boljši in slabši primeri »Opt-in« form.

 

Sledite tem nasvetom in vaš obrazec bo izstopal v množici generičnih obrazcev:

 

a)      Uporabite »Double opt-In«

 

Vse spletne strani si želijo veliko število kontaktov, saj mislijo da bodo z večjo bazo podatkov povečali prodajo.

 

Če logično razmišljamo, potem je zgornja trditev popolnoma smiselna.

 

Ampak…

 

Kaj bi imeli raje?

 

  • 1000 kontaktov, ki jih vaš produkt ne zanima100 kontaktov, ki komaj čaka na novice o vaših produktih ali storitvah

 

Odgovor je jasen: potrebna je selekcija. To naredite s pomočjo »Double Opt-Ina«, ki bo od kontakta zahteval tudi potrditev preko e-mail naslova.

 

b)     Boljši CTA (call to action)

 

Velika večina ta del prezre, vendar je ključen za dober Opt-In obrazec.

 

Tukaj so štirje CTA-ji, ki jih lahko uporabite takoj:

 

  • Da! Hočem Dostop!
  • Pošljite Mi Priročnik!
  • Ja, Želim Si Večjega Obiska!
  • Prijavi Se Brezplačno!

 

Več o CTA gumbih si lahko preberete v našem članku.

 

c)      Pop-out, ko obiskovalec želi zapustiti stran

 

Pristali ste na strani, kjer ste začeli z branjem članka. Ko se z miško pomaknete proti križcu za zaprtje strani, se bo prikazal pop-out.

 

Zakaj je to odlična strategija?

 

Ker ne želite obiskovalcev motiti med branjem vašega članka.

 

In…

 

Želeli so oditi z vaše strani, to je vaša zadnja priložnost, da jih prosite za podatke.

 

d)     Uporaba Lead Magneta

 

Kaj je Lead Magnet?

 

To je informacija ali demo vašega produkta ali storitve, za katero so vam obiskovalci pripravljeni izročiti svoje podatke.

 

Če se vrnemo na Janezov primer.

 

Janez je želel dobiti informacije o tem, kako lahko poveča obisk na svoji spletni strani. Te informacije je dobil ‘’zastonj’’.

 

Zakaj narekovaji?

 

Ker Janeza finančno to nič ne stane. Podjetje pa je na ta način pridobilo kontakt, iz katerega se lahko v prihodnosti razvije zvest kupec.

 

Najboljši primeri lead magnetov so:

 

  • Raziskave
  • Informacije v obliki PDF
  • Demo vašega programa (Netflix ponuja 1 mesec brezplačne naročnine)
  • Kratki priročniki

 

3. E-mail marketing 

 

Kljub temu, da vam je obiskovalec zaupal svoj email v zameno za priročnik, pa to še ne pomeni, da je pripravljen storitev ali izdelek tudi kupiti.

 

Zato je potrebno ustvariti kampanje, s pomočjo katerih boste pridobljene kontakte usmerili k željeni akciji oziroma nakupu.

 

S pomočjo e-mail marketinga boste kontakte informirali, jim dajali koristne informacije, priporočila drugih strank, pošiljali posebne ponudbe itd.. Temu procesu pravimo lead nurturing.

 

V tem procesu torej IQL kontakte (o našem podjetju ne vedo veliko, ne bi kupili našega produkta ali storitve) pretvarjate v SQL kontakte (kupce).

 

4. Search Engine Optimization (SEO) 

 

Če ne veste kaj je SEO tukaj je hitra razlaga:

 

Če bi v Google napisali Nahrbtnik, bi dobili veliko število zadetkov. Vendar katera spletna stran bo na vrhu?

 

Tista, ki najbolje ustreza številnim faktorjem, ki jih predpisuje Google.

 

Ker je SEO zelo kompleksen proces, ga tukaj ne bomo obravnavali zelo podrobno. Če si želite povečati obisk na vaši spletni strani, lahko kontaktirate naše SEO strokovnjake.

 

Ali…

 

Obiščite naš blog, kjer imam veliko koristnih člankov o SEO optimizaciji.

 

5. Marketing na družbenih omrežjih 

 

Vaše podjetje mora imeti (tudi če ste le posameznik)

  • Linkedin račun
  • Facebook račun
  • Instagram račun

 

Te je sveta trojica. Brez nje gre mimo vas veliko število potencialnih kontaktov.

 

Premislite, kateri kanali bi bili za vaše podjetje najbolj relevantni in se lotite dela!

 

Kako pravilno uporabljati socialna omrežja:

 

  • Imejte transparentne in jasno nastavljene informacije o podjetju (ime podjetja, naslov, logotip, opis..),
  • uporabljajte kvalitetne grafične materiale (slika, video),
  • delite informacije, ki so uporabne za sledilce,
  • redno in dosledno objavljajte objave (4 krat na teden je minimum) in
  • VEDNO odgovarjate na vse komentarje

 

Facebook Lead Generation Kampanja

 

Facebook ima možnost, da enostavno naredite Lead Generation kampanjo.

 

Imate težave pri postavitvi Facebook kampanj? Obrnite se na naše strokovnjake, ki vam bodo z veseljem pomagali z implementacijo.

 

S katerimi orodji pa lahko pridobivate kontakte? Poglejmo si v nadaljevanju.

 

Orodja za pridobivanje kontaktov 

 

1. Leadformly

 

V primeru, da vaša spletna stran še nima Opt-In forma, z Leadformly orodjem lahko ustvarite svoj prvi Opt-In form.

 

Ali…

 

Če že imate svoj Opt-In form, ga lahko s tem orodjem optimizirate za pridobivanje kontaktov.

 

Uporabniki poročajo, da so pridobili do 200% več kontaktov na isto število obiska.

 

2Intercom Acquire

 

Se spomnite, ko smo govorili o namestitvi »live chat-a« na vašo spletno stran?

 

Intercom Acquire je orodje, s pomočjo katerega boste lahko live chat na vašo spletno stran namestili povsem enostavno, brez znanja programiranja.

 

Orodje ponuja številne možnosti uporabe. Tako lahko na primer »Live chat« aktivirate, ko bo obiskovalec na vaši spletni strani dlje kot 60.

 

Tukaj je primer »Live chat-a« na spletni strani našega naročnika, Atet Rent A Car:

 

 live chat

 

3Lead Forensics

 

V primeru, da na vašo spletno stran pride večje podjetje, vendar ne vpiše e-maila v vaš Opt-in obrazec, ste izgubili pomemben kontakt.

 

In tega se tega sploh ne zavedate.

 

Lead Forensics reši ta problem.

 

Kako?

 

Orodje si zabeleži IP naslov obiskovalca. Tako vidite, katero podjetje je obiskalo vašo spletno stran.

 

Potem se lahko preko LinkedIna povežete z podjetjem.

 

4. Mailee

 

V Dspotu prisegamo na lastna orodja. Mailee je eno izmed njih.

 

Zakaj uporabiti Mailee: Če se povezujete z drugimi podjetji (B2B) potem je verjetnost, da morate poslati veliko mailov (50+/dan).

 

Za vsako podjetje je potrebno najti ime ter email naslov odgovorne osebe, napisati personaliziran mail, ter poslati.

 

Če želite, da je ta proces hitrejši in manj zakompliciran, potem bo Mailee pravo orodje za vas.

 

Z Mailee lahko:

 

  • dodajate, uredite in iščete naslovnike
  • naslovnike lahko razvrstite v skupine
  • ustvarite personalizirana in pošiljate sporočila
  • dodate lahko oblikovne predlog
  • testno pošiljate sporočila
  • še veliko uporabnih stvari…

 

Za več informacij obiščite Mailee stran.

 

 

Povzetek

 

Naučili ste se:

 

  • Kaj pomeni pridobiti kontakt in kaj je potrebno ponuditi v zameno (ime, priimek, e-mail naslov, telefonsko številko…).
  • Kako je sestavljen prodajni lijak in kaj morate narediti v vsaki izmed faz. 
  • Da obstajajo 3 vrste kontaktov, kaj je za vsako vrsto značilno in kako jih vodimo skozi stopnjo v stopnjo do končnega nakupa.
  • Da morate imeti spletno stran na kateri morajo biti: Opt-In Form z lead magnetom in Live Chat.
  • Strategij za pridobivanje kontaktov (email marketing, SEO optimizacija, FB kampanije, socialna omrežja).
  • Katera orodja vam bodo pomagala pridobiti največ kontaktov v najkrajšem času.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Deli na:

Želite sodelovati z nami? Zaupajte nam svoje želje.

 

Povpraševanje